Revenue Operations de Alta Performance: Otimizando o Ciclo de Vendas da Aeromot com a Estratégia HubSpot da NexOps

No universo da aviação, as negociações não são apenas transações. São compromissos de longo prazo, construídos sobre uma base de confiança mútua, altíssima especialização técnica e um capital intensivo. Nesse cenário, a inteligência operacional e a capacidade de prever resultados deixaram de ser diferenciais para se tornarem pilares de sobrevivência e liderança estratégica.

A Aeromot, um verdadeiro ícone em tecnologia aeronáutica, personifica essa realidade. A empresa enfrentava o desafio, comum aos líderes de mercado, de refinar suas metodologias de prospecção e quantificar com precisão o impacto de suas iniciativas em um nicho extremamente específico. O crescimento dependia de uma nova camada de visibilidade e eficiência.

Este artigo detalha a jornada de transformação da Aeromot. Mostraremos como concebemos e implementamos uma arquitetura robusta na plataforma HubSpot, uma iniciativa que redefiniu a visibilidade estratégica da empresa e impulsionou de forma mensurável a geração de novos negócios.

O desafio: escala e visibilidade em um mercado ultra-específico

Com quase seis décadas de liderança e reconhecimento global nos setores de aviação civil, militar e segurança pública, a Aeromot atua em um cenário onde a complexidade é a regra. As decisões de compra aqui são eventos monumentais, que podem se estender por até 36 meses desde o primeiro contato até a assinatura do contrato.

Essa linha do tempo extraordinariamente longa impõe a necessidade de estratégias de engajamento e qualificação de leads que sejam excepcionalmente sofisticadas e resilientes.

A anatomia de um ciclo de vendas de três anos

O que acontece durante esses 36 meses? O processo envolve múltiplas camadas de validação:

• Stakeholders diversos: A decisão passa por comitês técnicos, equipes de engenharia, departamentos financeiros, diretorias executivas e, por vezes, órgãos governamentais.
• Perda de contexto: Um vendedor que inicia uma conversa pode não ser o mesmo que a concluirá anos depois, resultando em uma perigosa perda de contexto e de nuances do relacionamento.
• Informações fragmentadas: Sem um sistema central, dados críticos sobre as necessidades do cliente ficam espalhados em planilhas, anotações pessoais e longas trocas de e-mails, tornando uma visão unificada praticamente impossível.

O "buraco negro" do ROI em eventos

Nesse contexto, eventos setoriais são oportunidades insubstituíveis para o contato direto com stakeholders de alto valor. Contudo, a Aeromot buscava um método mais eficaz para analisar o retorno real desses investimentos. Como saber qual conversa em uma feira em Dubai se transformou em um negócio milionário dois anos depois? A ausência de um repositório de dados unificado comprometia a capacidade de fundamentar futuras decisões estratégicas.

A questão central para a Aeromot era clara e urgente: como impulsionar a prospecção e garantir a eficiência em um mercado com ciclos de vendas tão estendidos? A resposta proposta pela NexOps estava em uma integração sistêmica profunda e na materialização de uma visibilidade 360 graus sobre todo o funil de receita.

A resposta da NexOps: orquestrando a receita com a plataforma HubSpot

Em abril de 2024, a Aeromot tomou uma decisão estratégica fundamental: integrar a HubSpot como seu sistema nervoso central de CRM. A transição completa de suas operações, envolvendo processos complexos, foi executada em um período notável de apenas três meses.

A NexOps, com nossa metodologia robusta e comprovada em Revenue Operations (RevOps), forneceu o suporte técnico e estratégico imprescindível para essa implementação. Nosso foco prioritário foi otimizar a prospecção e, finalmente, decifrar o ROI dos eventos críticos para o negócio.

Nossa abordagem não foi apenas instalar um software, mas desenhar uma arquitetura de solução que unificou as funções de vendas, suporte ao cliente e automação de marketing. O resultado foi uma máquina de receita coesa e inteligente, que proporcionou à Aeromot:

• Inteligência de Mercado com o Marketing Hub Professional: Fomos além da simples captura de leads. Desenvolvemos fluxos de automação de marketing para comunicações altamente personalizadas, nutrindo prospects ao longo de anos com conteúdo relevante e técnico. Isso elevou a capacidade da Aeromot de engajar seu público com relevância, construindo autoridade e confiança ao longo do tempo.
• Gestão de Oportunidades com o Sales Hub Professional: A plataforma forneceu transparência completa sobre a jornada dos leads no pipeline. Otimizamos a gestão de atividades, a elaboração de propostas complexas e, o mais importante, centralizamos todos os pipelines de vendas em um único dashboard. A diretoria passou a ter previsibilidade, e a equipe comercial, clareza.

O diferencial competitivo: a maestria com Objetos Personalizados

Um dos maiores trunfos da solução implementada foi a utilização avançada de Objetos Personalizados da HubSpot. Em um setor tão específico como o da aviação, os campos padrão de um CRM são insuficientes. Era preciso registrar e gerenciar informações que são o cerne do negócio.

Essa funcionalidade permitiu à Aeromot criar seus próprios bancos de dados dentro do CRM, dedicados a registrar:

• Configurações técnicas de aeronaves.
• Históricos detalhados de manutenção por número de série.
• Pacotes de aviônicos e customizações específicas.
• Status de certificações e conformidade regulatória.

Isso garantiu uma precisão de dados sem precedentes. Um vendedor, durante uma chamada, poderia acessar instantaneamente todo o histórico técnico de um cliente, personalizando a oferta com um nível de detalhe que antes levaria dias de pesquisa interna. Esse alinhamento entre vendas e as áreas técnicas tornou-se um poderoso diferencial competitivo.

Impactos da NexOps na performance da Aeromot: crescimento e precisão

A implementação orquestrada pela NexOps gerou benefícios tangíveis, elevando a eficiência operacional da Aeromot a um novo patamar. A transformação foi sentida em todas as frentes do negócio.

Otimização de marketing para decisões estratégicas

Com a integração do Marketing Hub, a Aeromot aprimorou drasticamente suas estratégias de campanha. O monitoramento de eventos deixou de ser reativo e passou a ser preditivo.

• A equipe agora consegue analisar a prospecção e o impacto nos resultados financeiros por evento, permitindo decisões assertivas sobre a alocação de milhões em verbas de marketing.
• O ROI de cada feira e congresso tornou-se claro e mensurável, fortalecendo a estratégia e justificando os investimentos com dados concretos.

Celeridade e customização em vendas

O Sales Hub Professional, potencializado pelos Objetos Personalizados, capacitou a Aeromot a reduzir seus ciclos de vendas. A pergunta "quais resultados uma empresa pode obter com automação e um CRM centralizado?" foi respondida com fatos:

• Ganhos em velocidade de negociação: A automação de tarefas rotineiras e o uso de playbooks de vendas dinâmicos liberaram o time para focar em negociações de alto valor.
• Controle granular e personalização: A capacidade de acessar dados técnicos específicos permitiu a criação de propostas hiper-personalizadas, aumentando as taxas de conversão.

Evolução da experiência do cliente e eficiência interna

A Aeromot, com nossa orientação, expandiu o uso da HubSpot para além das vendas, aplicando a plataforma em manutenção, gestão de contratos e projetos de engenharia.

No suporte ao cliente, o Service Hub Enterprise tornou-se a ferramenta essencial. A gestão unificada de tickets, chatbots para agilizar o primeiro atendimento e pesquisas de satisfação contínuas passaram a fornecer insights valiosos para aprimorar a jornada do cliente. Nós não apenas ajudamos a centralizar e automatizar o suporte; nós criamos um ciclo de feedback contínuo que alimenta a inovação em toda a empresa.

NexOps: capacitando empresas para a excelência em Revenue Operations

O case da Aeromot ilustra vividamente o impacto transformador de uma implementação de RevOps meticulosamente executada. Em um segmento onde a complexidade poderia ser uma barreira, a NexOps ajudou a convertê-la em uma vantagem competitiva.

Os ganhos na geração de leads qualificados, a otimização do ciclo de vendas e a centralização de dados são provas do valor de nossa abordagem integrada. O sucesso da Aeromot demonstra que a combinação de um diagnóstico preciso, uma plataforma unificada como a HubSpot e o suporte de parceiros especialistas em Revenue Operations é crucial para o crescimento sustentável.

Se sua empresa atua em um mercado com ciclos de vendas extensos, enfrenta desafios na prospecção ou busca otimizar a gestão de seus pipelines e a experiência do cliente, a NexOps possui a expertise e as ferramentas para transformar esses desafios em uma oportunidade de crescimento exponencial.

Fale com um de nossos especialistas e descubra como a NexOps pode aplicar essa mesma metodologia e expertise para otimizar a Revenue Operations da sua empresa.

‍