Otimizando a Máquina de Receita: Como a NexOps Revolucionou as Operações da Terra Investimentos com RevOps

No dinâmico e complexo mercado financeiro de hoje, ser eficiente e ter a capacidade de expandir suas operações não é mais um luxo. É uma necessidade vital para a sustentabilidade e o crescimento de qualquer organização.

É nesse cenário que a gestão inteligente da receita, conhecida como Revenue Operations (RevOps), se destaca como a verdadeira espinha dorsal estratégica. A RevOps tem a habilidade única de alinhar de forma coesa e sinérgica as equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente, transformando gargalos operacionais em poderosos catalisadores de lucratividade e expansão.

A Terra Investimentos, uma das corretoras de valores mais respeitadas no Brasil, enfrentava desafios comuns, porém críticos, à medida que suas operações cresciam rapidamente. Este estudo de caso detalhado tem como objetivo mostrar como a NexOps, com sua expertise incomparável em RevOps As a Service, redesenhou completamente o funil de receita da Terra Investimentos.

Essa intervenção estratégica não apenas resolveu os problemas existentes, mas também abriu um caminho sólido e claro para um crescimento exponencial e sustentável. Ao longo deste texto, vamos explorar os desafios enfrentados, a metodologia aplicada pela NexOps, as soluções que foram implementadas e os resultados concretos que transformaram a jornada da Terra Investimentos.

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Os desafios que freavam o potencial da Terra Investimentos

Antes da intervenção estratégica e transformadora da NexOps, a Terra Investimentos operava com uma estrutura que, embora funcional em seu formato básico, apresentava atritos significativos e pontos de ineficiência. Esses problemas impediam a empresa de atingir seu potencial máximo de desempenho e crescimento.

Esses desafios eram diversos e impactavam diretamente a produtividade, a visibilidade e a capacidade de resposta da organização.

Funil de receita fragmentado: uma barreira para a coerência

Um dos obstáculos mais evidentes era a falta de processos comerciais unificados para a gestão de leads. Desde a prospecção inicial até a conversão final, a Terra Investimentos não tinha um fluxo contínuo e padronizado.

Essa fragmentação resultava em perdas significativas de oportunidades, já que leads valiosos podiam se perder em transições mal definidas entre as equipes. Além disso, a falta de consistência no acompanhamento dos potenciais clientes era uma realidade, gerando uma experiência irregular e menos eficaz para o lead.

A transição entre marketing e vendas era, sem dúvida, um ponto crítico de atrito. A falta de clareza e de ferramentas de integração gerava ruídos e atrasos, comprometendo a eficácia de todo o ciclo de vendas. A informação não fluía de maneira orgânica, e a responsabilidade muitas vezes se diluía, dificultando a otimização contínua.

Dados dispersos e inconsistentes: a cegueira operacional

O sistema de CRM existente na Terra Investimentos, antes da atuação da NexOps, não tinha padronização. Ele funcionava mais como um repositório isolado de informações do que como uma ferramenta estratégica integrada e viva.

Essa deficiência levava à perda crucial de inteligência de dados, especialmente com a rotatividade das equipes, onde o conhecimento sobre o cliente e o histórico de interações se perdia.

A falta de um repositório centralizado e padronizado dificultava muito a obtenção de uma visão 360º do cliente. Essa visão é essencial para personalizar o atendimento, identificar novas oportunidades e construir relacionamentos duradouros. Sem dados consistentes e acessíveis, a tomada de decisões se baseava mais em intuição do que em fatos concretos, limitando a capacidade de resposta e a adaptabilidade da corretora.

Desperdício de recursos em tarefas manuais: um freio na produtividade

A dependência excessiva de atividades manuais repetitivas representava um dreno significativo de tempo e recursos para o time de vendas e pré-vendas. Em vez de focarem em interações de alto valor, como a negociação e o fechamento de negócios, os profissionais se viam presos a tarefas operacionais que poderiam ser facilmente automatizadas.

Esse desvio de foco comprometia diretamente a produtividade da equipe e, consequentemente, a velocidade do ciclo de vendas. A ineficiência gerada por esses processos manuais não apenas impactava o desempenho individual, mas também limitava a capacidade da Terra Investimentos de expandir suas operações sem um aumento proporcional e insustentável nos custos.

Cultura de inércia à mudança: o desafio humano da transformação

Um desafio comum, mas igualmente complexo, era a resistência interna à mudança. A implementação de novas metodologias e tecnologias frequentemente encontrava obstáculos relacionados à inércia, ao medo do desconhecido e à falta de compreensão sobre os benefícios das transformações propostas.

Superar essa cultura de inércia exigia uma abordagem cuidadosamente planejada, que fosse além da mera apresentação de ferramentas e processos. Era fundamental garantir a adesão e o engajamento de toda a equipe para assegurar o sucesso da transformação. Sem o comprometimento humano, mesmo as melhores estratégias e tecnologias estariam fadadas ao insucesso.

A estratégia de RevOps da NexOps: unindo pessoas, processos e tecnologia

A NexOps, reconhecida não só como a parceira HubSpot #1 na América Latina, mas também como uma especialista em RevOps As a Service, foi a força motriz por trás da reengenharia completa e abrangente dos processos de receita da Terra Investimentos.

Nossa metodologia foi cuidadosamente elaborada e focou em um tripé essencial e interligado: clareza de processos, automação inteligente e capacitação humana. Essa abordagem holística garantiu que a transformação fosse sustentável e profundamente enraizada na cultura da empresa.

Redesenho e Otimização do Funil de Receita: A Jornada da Clareza

O primeiro passo crucial foi um mergulho profundo e analítico nos fluxos de trabalho existentes. Essa análise detalhada permitiu identificar com precisão os pontos de dor, os gargalos e as inúmeras oportunidades de otimização que permeavam a operação da Terra Investimentos.

O resultado desse processo investigativo e estratégico foi a criação de um funil de vendas e pré-vendas unificado e transparente. Este novo funil foi estruturado com:

• Estágios bem definidos: Cada etapa do funil foi claramente delineada.
• Critérios claros para a qualificação de leads: Definições precisas para identificar leads qualificados.
• Atribuições de responsabilidade precisas: Clareza sobre quem era responsável por cada etapa.

A padronização resultante eliminou de forma eficaz os ruídos de comunicação, a duplicação de esforços e a confusão nas responsabilidades. Isso acelerou significativamente a progressão dos leads ao longo de todas as etapas do funil. A clareza dos processos não só otimizou a jornada do cliente, mas também proporcionou uma visão panorâmica e acionável para a gestão.

Cada etapa se tornou um marco de validação, garantindo que apenas leads verdadeiramente qualificados avançassem. Isso otimizou o tempo e o esforço das equipes de vendas e marketing.

Tecnologia como alavanca: automação e integrações estratégicas

A tecnologia desempenhou um papel fundamental como alavanca para a transformação, mas sempre com um propósito estratégico claro. A NexOps maximizou o potencial das plataformas HubSpot Sales Hub e Service Hub. Essas são referências no mercado B2B SaaS para gestão de relacionamento com clientes e automação de vendas e serviços.

A implementação de automações inteligentes otimizou radicalmente a distribuição de leads, garantindo que os potenciais clientes certos chegassem às pessoas certas no momento oportuno.

Além disso, as automações foram cruciais para:

• Follow-up de negociações: Assegurando que nenhuma oportunidade fosse perdida por falta de acompanhamento.
• Nutrição de contatos: Mantendo os leads engajados e informados ao longo de sua jornada.

A integração com ferramentas complementares, como o Take Blip, ampliou ainda mais a capacidade de comunicação e personalização. Essa integração estratégica permitiu que a Terra Investimentos fortalecesse suas campanhas de aquisição de novos clientes e, crucialmente, de retenção da base existente. A empresa passou a oferecer experiências mais ricas e adaptadas às necessidades individuais de cada cliente. A tecnologia deixou de ser um mero suporte e se tornou um motor de crescimento e eficiência.

Engajando a equipe: cultura de adaptação e capacitação

A NexOps compreende profundamente que a tecnologia, por si só, não é capaz de gerar uma transformação completa e duradoura. O elemento humano é a chave para o sucesso. Por isso, a NexOps investiu pesadamente na capacitação do time comercial da Terra Investimentos.

Não se tratava apenas de ensinar o uso de novas ferramentas, mas de promover uma mudança de mentalidade e comportamento. Para isso, foram desenvolvidos treinamentos personalizados, adaptados às necessidades e ao contexto específico da equipe.

Além disso, a NexOps trabalhou em estreita colaboração com a liderança da Terra Investimentos para fomentar uma cultura de adoção e apropriação dos novos processos e ferramentas. Esse trabalho conjunto garantiu que a equipe não apenas utilizasse as novas soluções, mas se tornasse uma evangelista da mudança. Eles passaram a compreender os benefícios e o valor que as transformações trariam para o seu dia a dia e para os resultados da empresa. A colaboração e o senso de pertencimento foram essenciais para superar a resistência e engajar todos na jornada de transformação.

Inteligência de dados para decisões ágeis: o poder da visibilidade

A implementação de dashboards de RevOps e relatórios customizados foi um divisor de águas para a Terra Investimentos. Isso proporcionou uma visibilidade em tempo real sobre os KPIs (Key Performance Indicators) críticos do funil de receita. Essa inteligência de dados permitiu à gestão ir além das suposições e tomar decisões estratégicas proativas, fundamentadas em informações concretas e acionáveis.

Com os dashboards, a liderança podia:

• Identificar gargalos no funil quase que instantaneamente.
• Prever tendências com maior precisão.
• Ajustar as estratégias antes que problemas se tornassem maiores.

A capacidade de ter uma visão clara e detalhada de cada etapa do processo de receita, desde a prospecção inicial até a conversão final e a retenção, transformou a forma como a Terra Investimentos gerenciava suas operações. A inteligência de dados não apenas otimizou a alocação de recursos, mas também empoderou a equipe com informações relevantes para otimizar suas próprias atividades, resultando em um ciclo virtuoso de melhoria contínua.

Resultados tangíveis: impulsionando a receita e a eficiência operacional

A colaboração estratégica e aprofundada entre a Terra Investimentos e a NexOps culminou em ganhos notáveis e mensuráveis. Esses resultados validam a eficácia incontestável de uma abordagem integrada e holística de RevOps.

Os resultados obtidos são um testemunho claro de como a otimização de processos, aliada à tecnologia e à capacitação humana, pode impulsionar significativamente o desempenho de uma organização.

Aceleração dramática nas taxas de conversão: uma máquina de vendas mais eficaz

Um dos resultados mais impactantes foi a aceleração dramática nas taxas de conversão em diversos estágios do funil de receita. Isso demonstra uma melhoria sistêmica na qualidade dos leads, na eficiência da prospecção e na capacidade de fechamento de negócios.

Os aumentos percentuais foram notáveis:

• MQL (Marketing Qualified Lead) para SQL (Sales Qualified Lead): Aumento de 20%, indicando uma qualificação de leads mais precisa por parte da equipe de marketing. Isso significou que a equipe de vendas recebia leads com maior potencial de conversão, otimizando seu tempo e esforço.
• SQL para Oportunidade: Crescimento de 39%, demonstrando uma eficiência superior na prospecção. Os leads qualificados estavam sendo transformados em oportunidades concretas de negócio em um ritmo muito mais acelerado.
• MQL para Cliente: Um salto de 18% na taxa de conversão geral, refletindo a otimização de todo o funil de receita, desde o primeiro contato até a efetivação do cliente.

Ciclo de vendas reduzido: mais agilidade e resposta rápida

O tempo médio para um lead progredir de MQL para SQL foi drasticamente reduzido em 57% nos primeiros cinco meses após a implementação das soluções da NexOps.

Essa redução significativa no ciclo de vendas resultou em um funil mais ágil e responsivo, permitindo que a Terra Investimentos capitalizasse oportunidades de forma mais rápida e eficiente. Menos tempo no funil significa mais conversões em menos tempo, gerando um impacto direto na receita e na capacidade da empresa de se adaptar às dinâmicas do mercado.

Produtividade ampliada: foco no que realmente importa

A automação de processos, uma das pedras angulares da estratégia da NexOps, eliminou uma vasta gama de tarefas repetitivas e de baixo valor.

Essa mudança estratégica permitiu que a equipe comercial direcionasse seu foco e energia para atividades de maior impacto, como:

• Negociações complexas, que exigem um alto grau de expertise e relacionamento.
• Desenvolvimento de relacionamentos estratégicos com clientes.

Com menos tempo gasto em burocracia, a equipe pôde se dedicar a construir pontes duradouras com os clientes e a fechar negócios mais significativos. Isso resultou em um aumento notável na produtividade e na satisfação do time.

Ambiente de trabalho otimizado: clareza e engajamento

A padronização de processos, um dos pilares da metodologia RevOps, trouxe uma clareza e previsibilidade sem precedentes ao dia a dia operacional da Terra Investimentos. Essa melhoria se traduziu em um ambiente de trabalho mais organizado, onde as responsabilidades e os fluxos de trabalho eram cristalinos para todos.

A otimização do ambiente de trabalho também impactou positivamente a moral da equipe, que se sentiu mais empoderada e menos sobrecarregada por tarefas redundantes. A qualidade geral das operações melhorou significativamente, criando uma atmosfera mais colaborativa e eficiente, onde cada membro da equipe entendia seu papel e a contribuição para o sucesso global.

Testemunho da liderança: a voz do cliente satisfeito

Pedro Jeolas Costa, Head de Marketing da Terra Investimentos, resumiu de forma sucinta e poderosa o impacto da parceria com a NexOps:

"A parceria com a NexOps foi um divisor de águas para a Terra Investimentos. Conseguimos integrar equipes, padronizar processos e oferecer um atendimento ainda mais ágil e personalizado aos nossos clientes. Hoje, temos clareza em nossas operações e tomamos decisões baseadas em dados."

Esse depoimento corrobora a eficácia da abordagem da NexOps, destacando a integração de equipes, a padronização de processos e a tomada de decisões orientada por dados como pilares fundamentais para o sucesso alcançado.

Os próximos capítulos: evolução contínua com a NexOps

A Terra Investimentos, em parceria contínua e estratégica com a NexOps, já traça as próximas fases para capitalizar sobre os avanços notáveis alcançados e solidificar ainda mais sua posição de liderança no competitivo mercado financeiro brasileiro. A jornada de otimização e crescimento é um processo contínuo, e a visão de futuro da parceria é tão ambiciosa quanto os resultados já obtidos.

Expansão da receita através da base atual: maximizando o valor do cliente

Um dos focos principais para o futuro é a implementação de estratégias avançadas de up-sell e cross-sell. O objetivo é maximizar o valor de vida do cliente (LTV), explorando ao máximo o potencial da base de clientes existente.

Isso envolve a identificação proativa de oportunidades para oferecer produtos e serviços adicionais que complementem as necessidades dos clientes atuais, aumentando sua satisfação e, consequentemente, a receita gerada por cada um. Essa abordagem é mais eficiente e menos custosa do que a constante busca por novos clientes, garantindo um crescimento sustentável e lucrativo.

Aprofundamento da inteligência de dados: insights preditos e granulares

A Terra Investimentos buscará potencializar novas integrações da HubSpot com plataformas de Business Intelligence (BI). O objetivo é obter insights ainda mais granulares e aprofundados sobre o comportamento do cliente, as tendências de mercado e o desempenho operacional.

Essa integração permitirá a criação de automações preditivas, que antecipem necessidades e oportunidades, permitindo que a empresa aja de forma proativa. O aprofundamento da inteligência de dados é crucial para manter a vantagem competitiva, otimizar a tomada de decisões e personalizar ainda mais a experiência do cliente.

Escalabilidade proativa: preparando-se para o futuro

Por fim, um foco central estará na preparação e dimensionamento de toda a infraestrutura de RevOps para suportar o crescimento acelerado e sustentável da empresa nos próximos anos. Isso significa garantir que os sistemas, processos e equipes estejam prontos para lidar com um volume crescente de operações sem comprometer a eficiência ou a qualidade do serviço.

A escalabilidade proativa é essencial para que a Terra Investimentos continue a expandir sua atuação e a consolidar sua posição de destaque no mercado, sem que a infraestrutura se torne um gargalo para o desenvolvimento. A NexOps continuará a ser um parceiro estratégico nessa jornada, garantindo que a tecnologia e os processos evoluam em sincronia com o crescimento da empresa.

NexOps: seu parceiro estratégico em RevOps

O caso da Terra Investimentos é um testemunho claro de como a NexOps, com sua expertise em RevOps, transforma desafios operacionais em resultados financeiros tangíveis. Nossa abordagem sistemática — reengenharia de processos, implementação inteligente de tecnologia e foco na capacitação da equipe — é a chave para construir uma máquina de receita robusta e escalável.

Sua empresa enfrenta desafios na otimização de seu funil de receita, na integração de suas equipes de vendas e marketing, ou busca uma visão unificada de suas operações?

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