Nexforce - Estratégias Avançadas De Growth

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Introdução

Você já sentiu que sua empresa está jogando um jogo de "força bruta" em vez de um jogo de xadrez? É comum ver organizações aumentarem o investimento em mídia e vendas, apenas para verem o CAC disparar e o crescimento estagnar. A verdade dura, apontada por dados de mercado, é que 38% das empresas na América Latina não confiam na força do seu próprio marketing. O motivo? A inversão da ordem natural: foca-se em táticas e ferramentas antes de definir a estratégia e o processo.

Neste episódio, Fernando Vitti, fundador da Nexforce, abre a "caixa preta" das metodologias utilizadas por gigantes como Amazon AWS, Adobe e Totvs. Não vamos falar de "hacks" passageiros, mas sim de Engenharia de Crescimento.

Prepare-se para uma masterclass sobre como sair do amadorismo tático e construir uma máquina de receita previsível. Vitti detalha desde a fórmula matemática do crescimento (e como o Churn pode destruir sua operação silenciosamente) até os conceitos avançados de Five Fits e Efeitos de Rede. Se o seu objetivo é transformar dados em decisões executivas e alinhar Marketing e Vendas em um único vetor de receita, este conteúdo é mandatório.

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TRANSCRIÇÃO: NEXFORCE - ESTRATÉGIAS AVANÇADAS DE GROWTH

Introdução, Credenciais e o Problema da Falta de Estratégia

[00:00:01] FERNANDO VITTI: E fala pessoal, meu nome é Fernando Vitti, aqui com vocês o fundador da Nexforce. Eu estou hoje aqui para falar de estratégias avançadas de Growth, trazendo de um jeito prático e didático todos os métodos que você precisa conhecer no seu negócio para desbloquear o crescimento exponencial de forma previsível, escalável e irreplicável. Eu tenho mais 10 anos de experiência no mercado de tecnologia, especializado em Marketing Digital, Growth, Inside Sales e já passei por Startups e multinacionais. Atualmente, sou fundador da Nexforce e cofundador da Skill Up (empresa de consultoria e treinamento). Nossa empresa ajuda negócios ao redor do mundo a destravar um crescimento exponencial, escalável, previsível. Atendemos clientes como Amazon AWS, Adobe, Reclame AQUI, Totvs, Growth Lovers, Twitter, Facebook. Eu convido vocês a me acompanhar no Instagram e LinkedIn (@FernandoVitti), onde compartilho conteúdo rico sobre Growth, Marketing, Vendas, B2C.

[00:01:36] FERNANDO VITTI: Sem gastar muito tempo com introdução, vamos ao conteúdo que interessa. Quero apontar um fato: 38% das empresas da América Latina não acreditam na força do Marketing de Vendas. Isso acontece por falta de estratégia, falta de visibilidade, falta de entendimento. É aquele famoso problema de você investir em Marketing e não ter a menor ideia de qual é o retorno dele. Justamente a falta da Estratégia gera uma série de problemas que impactam a organização como um todo. A partir da falta de uma estratégia de crescimento, as pessoas fazem coisas que não têm sentido, que são aleatórias. Isso faz com que as metas mudem constantemente sem motivo, ninguém tem clareza do rumo, e as pessoas se sintam perdidas, sem propósito. Consequentemente, o time perde a confiança, as metas não fazem sentido, e ele para de aderir às iniciativas, resultando em um limite de crescimento onde a empresa estaciona. Isso ocorre porque a maioria das empresas foca em táticas antes de um processo, e em táticas e processo antes de Estratégia.

Estratégia, Processo de Engenharia e os Seis Pilares do Growth

[00:03:42] FERNANDO VITTI: A primeira coisa que precisamos fazer para desbloquear o crescimento exponencial, previsível, escalável e replicável é: não pense em atalhos ou em desenhar um hiperprocesso de engenharia. Você precisa antes de tática, um processo; antes de um processo, uma estratégia. Vou ensinar como você define estratégia, como ela se traduz em processo e, consequentemente, em táticas. No final do dia, crescimento não é difícil; a fórmula é: ter um processo estruturado, uma estratégia clara e dados para validar hipóteses e tomar decisões. Isso é um Processo de Engenharia. A fórmula do crescimento para cada negócio é diferente, mas o processo de engenharia para criá-la é sempre o mesmo.

[00:10:21] FERNANDO VITTI: Para resolver os problemas, sempre passamos em seis Pilares:

1. Estratégia: é o que ganha uma batalha.
2. Tecnologia: é o ferramental da área de Growth. Não adianta ter boa estratégia com armamento ruim.
3. Pessoa: quem vai conseguir executar o plano e usar o armamento.
4. Processos: de nada adianta ter os três primeiros funcionando bem sem bons Processos.

Esses quatro itens são o que vão destravar Canais e Inteligência. A maior parte dos negócios foca em abrir mais canais de Marketing ou criar relatórios, mas isso é uma consequência dos outros quatro pilares bem estruturados.

A Fórmula do Crescimento Previsível e o Churn

[00:11:55] FERNANDO VITTI: O crescimento, gente, ele é uma fórmula muito simples. Para que o crescimento seja previsível, você precisa saber o volume de impressões que você tem, multiplicar isso pela Taxa de Cliques (CTR), pela Taxa de Conversão (na sua página de captura), a Taxa de Qualificação com o comercial, a Taxa de Fechamento, e multiplicar pelo Ticket Médio. Desse resultado, subtraímos o Valor Cancelado.

[00:14:27] FERNANDO VITTI: Um exemplo prático: se você gerou R$ 25 mil de aquisição de nova receita e perdeu R$ 15 mil (valor cancelado), seu crescimento de receita foi de R$ 10 mil. Você pode adaptar a fórmula para calcular o Absoluto de Cliente (em vez de receita), tirando o Ticket Médio e usando o Churn (número absoluto de cancelamentos) em vez do Revenue Churn (cancelamento de receita).

[00:16:21] FERNANDO VITTI: Para salvar o crescimento exponencial, você precisa ser implacável em controlar as variáveis e atuar de forma focada e assertiva nelas. Você deve usar essa fórmula como um driver de crescimento.

O Jogo de Força Bruta vs. o Jogo de Xadrez

[00:16:55] FERNANDO VITTI: Ao colocar o funil numa planilha (planejado versus entregue), a maioria das empresas com variação no tráfego (ex: 0,5% de CTR em vez de 1%) caem no modo 'Salve-se quem puder': Vendas pede mais leads (independente da qualidade), e Marketing sai gastando dinheiro. A meta não é batida porque as pessoas não estão atacando o lugar certo. Estão jogando um jogo de força bruta e não um jogo de xadrez com inteligência.

[00:19:01] FERNANDO VITTI: Por não ter esse controle quantitativo com a fórmula, as empresas perdem alavancagem. É mais fácil aumentar a Taxa de Fechamento de 25% para 50% ou aumentar a Taxa de Qualificação para 40%, do que forçar o aumento do CTR. O caminho não é atacar uma única variável, mas sim criar o modelo e analisá-lo por origem de mídia (Google, Facebook, Social Media). Você consegue saber qual origem tem a Taxa de Conversão maior e a Receita maior. Além disso, você pode incluir o Custo dessa mídia (CAC) e o Retorno do Investimento (ROI).

[00:21:54] FERNANDO VITTI: Quando você olha isso de forma isolada, o time não trabalha. O ideal é sentar Marketing e Vendas para realocar os leads para as pessoas que têm maior performance com determinadas fontes. Uma conversa com dados te dá muito mais chances de chegar ao resultado.

Monitoramento de Indicadores e o Crescimento vs. Churn

[00:23:14] FERNANDO VITTI: Esses indicadores têm que ser controlados da mesma forma que os indicadores estratégicos. Em seu dashboard, você deve ter: a Evolução das Variáveis de Crescimento, CTR, Crescimento Percentual versus Churn (Taxa de Cancelamento), Churn de Receita e Churn de Clientes, e o Funil Gráfico.

[00:24:30] FERNANDO VITTI: O Crescimento versus Churn é o gráfico perfeito: sua taxa de crescimento está aumentando e o churn percentual está reduzindo. O erro é quando o churn começa a acompanhar o crescimento: entra muita gente, mas sai muita gente. Você precisa garantir que o seu churn vá reduzindo. É fundamental entender o comportamento do gráfico e o que ele está querendo dizer. A Estratégia é o jogo de xadrez. Ninguém faz isso porque dá trabalho e é complexo.

O Conceito dos Cinco Encaixes (Five Fits)

[00:26:45] FERNANDO VITTI: O primeiro passo para o Growth é o conceito do Fit for Work. Ele pega que existem cinco encaixes, e não apenas o Produto-Mercado: Produto-Mercado, Produto-Canal, Modelo-Canal e Mercado-Modelo.

1. Encaixe do Mercado com o Produto: Ajuda a identificar quais problemas o produto resolve e como. No Mercado, analise o tamanho, público-alvo, e motivações. No Produto, analise a proposta de valor e o tempo que o cliente leva para experimentar o valor.
2. Encaixe do Produto-Canal: O produto é feito para se encaixar no canal, nunca o contrário. Você controla o produto, mas não controla o canal. Os canais estão em constante evolução (exemplo do Pinterest, que perdeu o encaixe quando o Facebook mudou a API).

[00:30:54] FERNANDO VITTI: Aplica-se a 'The Power Law of Justin Bieber': 70% do crescimento das empresas em estágio inicial vem de um único canal. O erro das equipes de Marketing é montar um "time LEGO" atacando muitas frentes, em vez de ter foco. Foco significa saber dizer não. A Nexforce não tem Instagram porque o nosso canal de vendas e indicação é palestra. Você só precisa saber o que drive 70% do seu crescimento e ser o melhor naquele.

Modelo de Negócios e o CAC

[00:33:12] FERNANDO VITTI: O Encaixe do Canal com o Modelo. O Modelo de Negócios determina basicamente os canais. Quanto o cliente te paga e como ele te paga, determina quanto você pode pagar pelo cliente. É a correlação do espectro RPU/CAC. O CAC é todo o custo de Marketing e Vendas dividido pelo número de vendas. Se o RPU é R$ 100 e o CAC é R$ 50, a relação de espectro é 2, significando um retorno de duas vezes o que você pagou. O ideal (métrica de ouro para software, relacionado ao LTV) é entre dois e três.

[00:36:01] FERNANDO VITTI: Se o RPU do meu negócio não é alto, eu não posso trabalhar em canais que têm um CAC alto. O LinkedIn usa Marketing Viral (CAC baixo) para a rede social, mas usa Mídia Paga para o LinkedIn Premium (empregos) e Talent Solutions (recrutamento), porque o RPU é mais alto ainda.

[00:37:39] FERNANDO VITTI: O Product-Channel-Fit Playbook é um guia para validar uma frente de crescimento (Conteúdo, Viral, Mídia Paga). A escala é diferente para cada uma. Na Mídia Paga, você tem um volume de crescimento que vai saturar. Existe um ponto ideal de quando você deve parar de investir, pois, a partir desse momento, o CAC fica mais caro.

Mercado Total e as Fases de Crescimento

[00:40:19] FERNANDO VITTI: O último encaixe é o Encaixe do Modelo com o Mercado. O tamanho do mercado determina o seu Modelo de Negócios. O Potencial de Crescimento é dado pela multiplicação do RPU pelo Tamanho do Mercado Total versus quanto você consegue capturar. Isso determina quantos clientes você precisa para atingir o valor de mercado (exemplo: ServiceNow com alto RPU precisa de menos clientes do que HubSpot com RPU menor). Se o Modelo de Negócios não serve para capturar o mercado de forma competitiva, nada que você vai fazer em Growth vai funcionar.

[00:46:34] FERNANDO VITTI: Você precisa desenhar a estratégia certa para a fase de crescimento atual (Three Stages of Growth):

1. Fase do Encaixe: buscando o Produto-Mercado.
2. Fase do Go-to-Market: buscando o Encaixe da Solução com a Estratégia de Go-to-Market.
3. Fase de Crescimento e Consolidação: fase de escala.

O foco na primeira fase deve ser o Sucesso do Cliente, e a remuneração de vendas deve ser baseada no Sucesso do Cliente, nunca na venda. O erro clássico é vender muito e ter alto cancelamento no mês seguinte. Na fase de escala, o processo é replicável, e você foca em retorno financeiro e análise de risco para discutir a Estratégia de Precificação.

Criando a Engrenagem (6 Questões) e a Morte do Funil

[00:50:54] FERNANDO VITTI: Agora, você precisa criar a engrenagem respondendo a seis questões fundamentais de Growth: Como o seu produto cresce? (Modelo de Crescimento), Quais são as alavancas e restrições de crescimento?, Quando e onde seu crescimento desacelera?, Ganhos Marginais (como aumentar o tamanho do mercado), e Quais informações alteram as suposições iniciais? (Catalisadores ou riscos).

[00:53:04] FERNANDO VITTI: Quatro pontos críticos: Estratégia não é meta, métrica, nem orçamento. Ela deve responder às seis perguntas, ter diferencial e foco, dar visibilidade, e ser compreendida do estagiário ao diretor.

[00:54:01] FERNANDO VITTI: É importante perceber a morte do Funil. Você deve parar de olhar a venda com começo, meio e fim e olhar como um ciclo. A aquisição e a indicação trazem mais pessoas, dando um giro. A pergunta chave é: quantas voltas o ciclo deu?. O ciclo produz rotações e tem um valor diferente.

[00:55:59] FERNANDO VITTI: Existem três tipos de microciclo:

1. Ciclo Viral: quanto mais usuários participam, mais eles trazem outros, gerando escala exponencial. Motivado por ganho pessoal, financeiro ou social.
2. Ciclo de Conteúdo: produzido pela Empresa, Usuário ou Parceiros.
3. Ciclo de Mídia Paga: a restrição é o custo.

[01:05:01] FERNANDO VITTI: O ciclo funciona em uma forma simplista: você tem a pessoa que é o recebedor de valor, o gerador de valor e o distribuidor de valor.

Efeitos de Rede e Máquinas de Crescimento

[01:05:54] FERNANDO VITTI: Temos os Efeitos de Rede, que aceleram e melhoram os microciclos. Há seis tipos, incluindo: Direto (valor aumenta conforme mais usuários usam), Transversal (valor aumenta quando outro tipo de usuário usa, ex: Uber e iFood), Efeito de Dados e Capital Social (ex: Branding da Nike).

[01:07:37] FERNANDO VITTI: A Máquina de Crescimento é criada ao combinar Ciclo Viral e Ciclo de Conteúdo, ou diferentes Macrociclos com Microciclos. O Salesforce, por exemplo, combina vendas e clientes com o valor de seu Marketplace de Integrações. O Slack usa um ciclo onde 75% dos convites são clicados e 12% dos usuários dão um giro.Este não é apenas um fluxo ou um desenho. Isso é, literalmente, um guia de crescimento, o mapa de como o seu negócio cresce. E ele se aplica a qualquer lugar: padaria, loja de roupa ou software.

Conclusão

O Fim do Funil e o Início dos Ciclos de Crescimento

Como vimos, o crescimento exponencial não é fruto de sorte, mas de uma engenharia rigorosa onde a estratégia dita o processo, e o processo dita a tática. Fernando Vitti deixa claro: o modelo tradicional de funil linear morreu. Para escalar de verdade no cenário atual, é preciso pensar em ciclos de crescimento (loops), onde a aquisição alimenta a retenção e a indicação, criando uma engrenagem autossustentável.

A lição final é sobre foco e renúncia. Estratégia é saber dizer "não" para os canais que não trazem retorno e dobrar a aposta onde existe o Product-Channel Fit. Seja através de ciclos virais, de conteúdo ou mídia paga, o segredo está em monitorar as variáveis certas e ajustar a rota com base em dados, não em palpites.

Se a sua empresa está pronta para deixar de lado as métricas de vaidade e implementar uma cultura de Growth baseada em previsibilidade e inteligência, a Nexops é o parceiro estratégico para essa jornada

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