Growth Conference: Crescimento Exponencial Previsível e Escalavel

GROWTH CONFERENCE: CRESCIMENTO EXPONENCIAL PREVISÍVEL E ESCALÁVEL 

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Introdução:

No cenário atual de B2B, nenhuma empresa cresce de forma sustentável sem controle absoluto sobre o motor de receita. E, ainda assim, a maioria das operações comerciais continua operando com previsões imprecisas, dados fragmentados e decisões guiadas por achismos, resultando em pipelines instáveis e ciclos de vendas imprevisíveis, um risco enorme para CFOs, diretores comerciais e founders que precisam de confiança para planejar crescimento, contratar e investir.

Essa instabilidade não é causada por falta de esforço. Ela é o resultado direto de um modelo operacional ultrapassado, onde Marketing, Vendas e Customer Success operam em silos, presos a sistemas desconectados e processos manuais que corroem a margem e matam velocidade. O custo invisível dessa fragmentação é brutal, e para muitos negócios, é o que impede o crescimento exponencial.

Na Growth Conference, Fernando Vitti, fundador da Nexforce, apresentou o método das Sete Variáveis da Fórmula do Crescimento, demonstrando como a Inteligência Artificial aplicada ao RevOps transforma o crescimento de um processo artesanal e imprevisível em engenharia estruturada, replicável e escalável, eliminando desperdício, prevenindo riscos e acelerando receita com precisão estatística.

O material a seguir organiza os principais frameworks, modelos matemáticos e decisões estratégicas apresentados no palco, traduzindo a lógica por trás da engenharia de crescimento previsível e mostrando como controlar cada variável do funil de forma implacável para destravar escala real.

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TRANSCRIÇÃO COMPLETA: GROWTH CONFERENCE: CRESCIMENTO EXPONENCIAL PREVISÍVEL, REPLICÁVEL E ESCALÁVEL 
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[00:00:01] APRESENTADOR: E fala aí, galera! A gente está de volta com a Growth Conference, o maior evento da América Latina. Depois da aula que a gente teve agora com o Alisson, a gente vai seguir em frente com a nossa jornada de palestras. E aqui eu vou receber o próximo convidado que vai revelar para a gente como destravar o crescimento exponencial em qualquer negócio com o método das Sete Variáveis da Fórmula do Crescimento, que é o sistema de Engenharia de Growth utilizado pelas startups mais rápidas da história, que atingiram o valor de mercado superior a 100 milhões. O Vitti não está de brincadeira, não. Chega aí, Fernando Vitti, Fundador da Nexforce, e vai conduzir essa palestra aqui para a gente. Vocês já estão ligados nele, né? Então vamos lá! É da casa, Vitti, arrebenta! O palco é teu, eu vou ficar ali assistindo. Daqui a pouco eu estou de volta.

[00:00:45] FERNANDO VITTI: Pessoal, joga fora minha palestra. Depois de uma introdução dessas não tem mais o que mostrar. Bom... Brincadeiras à parte, gente. Obrigado. E o que interessa: estou aqui para isso. Bom, é o que eu vou falar hoje, pessoal, é sobre como—e agora foi, obrigado—que é o Growth. Esse é um framework que vai ajudar você a destravar o crescimento de forma previsível, escalável e replicável para o seu negócio. Então, muita gente fala de growth hacking, muita gente fala de canal, fala de um monte de coisa, mas tudo que tem growth no que tem que apertar para você ter resultado passa por, primeiro, você ter uma boa estratégia. E é disso que a gente vai falar aqui hoje. Mas quem é o Fernando Vitti? Para quem ainda não me conhece, eu já estou com a área de digital, vendas, marketing e insights sales, já faz mais de dez anos, basicamente, é a vida inteira, tá? Sou fundador da Nexforce. Já fui executivo de empresas como o Mercado Livre, Mobly,. Tenho aí algumas certificações: HubSpot, famoso no mundo de growth hacking, Comfort Excel, Google Experts, blá blá blá blá. E estou começando agora com meu Instagram e tem um link. Quem tiver querendo bater um papo depois, quiser fazer uma pergunta, eventualmente, de mentoria de graça, respondo dúvidas sobre negócios. Então, já aproveita e já segue lá. Bom, hoje... Eu sempre gosto, pessoal, quando eu estou dando uma palestra, de abrir com um dado que mostra quão crítico é a importância de a gente ter uma estratégia muito bem clara, é muito bem fundamentada no negócio: 38% das empresas da América Latina, elas não acreditam nas suas estratégias de marketing. E se você é um profissional de growth, se você é um head of marketing, você é um prestador de serviço para um negócio, saiba: provavelmente, três... um em cada três clientes ou em cada em três empresas não acreditam naquilo que estão fazendo. E a gente vai mudar isso hoje, a gente vai mudar isso agora. Vitti, como? Primeiro, vou explicar para vocês o que é não ter uma estratégia, qual é o impacto no seu negócio. Depois eu vou mostrar para vocês o que é que é essa coisa abstrata que é a estratégia. Muita gente confunde estratégico já com tática, confunde estratégia com coisas que, na prática, não são estratégia, tá? Então, vamos lá. O que é que não ter uma estratégia impacta no seu negócio, impacta no seu cliente, impacta nos negócios, tá? Então, é: as pessoas acabam fazendo coisas que não têm sentido, e elas acabam fazendo coisas aleatórias. Se sentem sem rumo, falta ali propósito, confiança. As metas acabam não conversando muito bem umas com as outras. O time, quando você apresenta seu plano, ele olha e fala: "Isso não vai funcionar". E quando você está ali no dia a dia da performance do seu negócio, você acha que está tudo bem, de repente, boom! Seu negócio bate na cabeça num teto e vê um limite de crescimento que você não imaginava, você não esperava. E esses problemas, eu tenho certeza que vocês já viveram em algum lugar, seja no seu negócio, seja em alguma empresa que vocês trabalharam. Isso é normal, e está tudo bem. O que vocês vão entender agora, para vocês pararem de sofrer desses problemas que o mercado inteiro tem, é que antes de você pensar  nas práticas de growth, você precisa de um processo, antes de um processo, uma estratégia muito bem definida. Mas, com estratégia, você consegue combinar estratégia, processo com tática, aí que você consegue ter um crescimento exponencial. Porém, o crescimento exponencial ele precisa respeitar três grandes... é, três grandes marcos que eu chamo do diagrama de Hyper Growth. O crescimento exponencial precisa ser replicável, escalável e previsível. Quando você consegue fazer com que o crescimento ele opere nessa dinâmica no seu negócio, ele tende a adotar uma curva com padrão exponencial, tá? Beleza. A gente falou de estratégia. Agora, apenas apresentando um pouquinho para vocês: o que é a Nexforce? A gente entra um pouco mais em detalhe na prática. O core da gente: é uma consultoria global de que a gente vai de GaaS (a gente literalmente dá um gás no seu negócio). Aqui é o Growth as a Service da gente, especialista. Basicamente, a gente... ela atua, já, em Growth as a Service. O que que é isso? A gente basicamente ajuda você a implementar a tecnologia. A gente é HubSpot. A gente é Partner deles a partir de Marketing e Sales Service, tá? A gente ajuda você a implementar sua tecnologia, a gente ajuda a desenhar os processos e a gente opera toda a parte de relatórios para vocês, dando o direcional estratégico para a parte de canais, para a parte da própria estratégia do negócio. A gente atua com clientes em nove países, entre eles a Amazon, Intuit, Quickbooks, Reclame Aqui, Worlding, Coloplast... vai indo embora, tá? Quem tiver interessado em conhecer um pouquinho mais a gente—é mais... em que somos mais focados no B2B—manda o nosso site e agenda uma consultoria grátis, tá? Dito isso, vamos ao que interessa, pessoal. O que você tem que entender, como você é um profissional de growth, quando você é um profissional de gestão, quando você é um profissional que está lidando com qualquer espectro de negócio, pode ser Sales ou CS, não importa, é que a forma de crescimento ela é diferente em cada negócio, mas existe um processo, um método, um mecanismo de engenharia que, para criar a fórmula, ele é sempre o mesmo. E agora você estava pensando: "Vitti, faz sentido isso, porque eu trabalho ali no segmento de beachwear, e atendendo vários clientes ou por várias experiências profissionais que eu passei, eu já vi que, embora cada negócio seja diferente, existem algumas coisas que são muito similares, que quando elas são executadas, conforme—e disso que eu vou mostrar aqui para vocês—pessoal, com que dados, ferramentas certas, processos muito bem alinhados, isso é o que constrói a fórmula de crescimento para cada um dos negócios, para qualquer negócio". É, mas aí você vai estar se perguntando: "O que é esse negócio de 'fórmula mágica'? Olha, já viu alguém vendendo isso no Instagram: 'Fórmula mágica, fique rico em uma semana'. É isso que você vai mostrar para a gente?" Não. Inclusive, não. Desculpa a minha demasiada sinceridade nesse momento, mas eu não acredito muito. Então, faça no Instagram... É porque a gente vai mostrar para vocês a matemática e prática em quais variáveis que compõem a equação. É simples. Se você for pensar, seu crescimento ele só pode ir ali no espectro de receita, você pode olhar ali no espectro de base. O crescimento ele é sempre o input do seu modelo X a variável de transição de cada uma das etapas do seu Funil até você fechar um negócio. Vitti, o que significa isso? Então, vamos pegar um exemplo aqui. Se seu Playbook for com mídia paga, onde que é o input no seu modelo? Impressões. É, meu processo inteiro de growth começa lá em cima, no topo do funil, quando eu vou imprimir um anúncio. Qual a sua primeira variável de transição? A taxa de interação com o anúncio. Quando você tem pessoas por causa de um anúncio, vai gerar o quê? Tráfego para o seu site. Gera leads. Aí você tem a segunda variável de transição, que é a taxa de conversão: quantos por cento das suas pessoas acabam efetivamente convertendo para você? Está convertendo em leads. E não importa: se você está no B2B, vai ter uma variável que é importante aqui, que é a taxa de qualificação. Então, vai ter um lead ali, um SDR que vai pegar, vai ligar, vai entender se aquele lead é bom, se é ruim. Vai passar, de repente, por um closer onde a gente vai ter ali oportunidades, reuniões marcadas, e você vai ter uma outra variável, que é: quantos por cento das suas reuniões eu consigo fechar? É isso que vai tirar o seu número de vendas ou trabalhar o tíquete médio, se você trabalha com uma carteira de diferentes produtos, baseado no seu ticket. Com isso, você vai ter o quanto você adquiriu de receita no período. Até aqui, super simples. Forma básica: se você subtrai a receita cancelada no período, isso aqui é o que constitui sua fórmula de crescimento. Ok, Vitti, entendi. Só mostrar aqui uma matemática: aqui pode... vai ter bastante gente que, embora seja do Growth, não tem um background de marketing, vai ter bastante gente de humanas que torce um pouquinho o nariz quando a gente fala de muita matemática, tal, mas vou olhar para sua cara: não tem disso. Daqui é óbvio. É importante que vocês tenham claro que, de fato, é óbvio que precisa ser... e o tempo quando você começa a controlar a fórmula, você vai se dar conta de que é mais importante as variáveis de transição da equação do que o número absoluto em cima. E adivinha só, eu vou provar isso para vocês aqui hoje. Eu vou mostrar na prática: se você acreditava que você deveria estar controlando o número de vendas, se você acreditava que você deveria estar controlando a receita do seu negócio, eu vou te mostrar que seu foco está errado, e pensa: tem que continuar controlando isso, mas não dá para fazer o que você faz hoje. Vamos pegar um exemplo aqui: se eu tenho 1 milhão de impressões e eu tenho uma taxa de 1% de clique, o que que isso vai gerar para mim? 10 mil cliques. Estou vendo o pessoal aí fazer a conta, bom de matemática. Se eu tenho agora uma taxa de conversão de 10% lá na minha Landing Page, explica isso aí, eu vou conseguir converter 10% deles, para... Quanto que você vai me tirar? Mil conversões, mil leads. Ótimo. Desses mil leads, eu consegui qualificar ele com meu time de SDRs dos 20 por cento. Então, eu tenho 200 reuniões agora marcadas. Além disso, eu fecho 25%, me dá 50 vendas. Meu tíquete médio foi ali na casa de R$ 500. Aqui não importa se vai usar como métrica RMR ou a LTV, tá, não importa. Você tem R$ 25 mil de nova receita fechada no período. Se você subtrai daí o churn (o perdido) no período, você tem que o seu crescimento líquido foi de R$ 20 mil. Então, minha base instalada era X, eu perdi Y, e baseado no que eu adicionei extra no crescimento... O que eu quero que entendam isso, pessoal, agora é: entra a mágica de como você controla indicadores de growth para você destravar o crescimento exponencial: precisa focar primeiro em controlar de forma implacável as variáveis da equação, com um foco muito grande e com assertividade de um slide. E por que, Vitti? E esse exemplo eu trouxe... Eu não sei se está super visível para quem está assistindo, mas não precisa nem ser, porque eu vou explicar para vocês. Então, não só pega a tabela e faz o seguinte: coloca um grande desafio, se você é de marketing ou de vendas, é você prever quando vai crescer. Aqui a gente está falando de previsibilidade. Você olha lá, vai chegar o fundador da empresa, ou mesmo se você é um fundador da empresa, vai chegar um Venture Capital em você ou acionista. Essa é a meta, tá: que é atingir R$ 25 mil ou R$ 20 mil de crescimento de receita durante esse período. É só nosso plano. O desafio é: como você vai chegar lá e o que você precisa para chegar lá? Então, quando você vai fazer esse planejamento, a primeira coisa que eu ia fazer é a construção do modelo de forma que eu chamo de bottom up, a partir do seu objetivo final e das variáveis que você tem médias no período histórico e suas variáveis da nossa equação. Reconstruir o seu funil de ponta cabeça. Então, você vai colocar ali na planilha... É, isso vai te cuspir—a gente está até com uma calculadora que eu posso até liberar de bônus, é como um extra depois, uma calculadora que faz isso automático. Vai te cuspir quanto que você tem que entregar em cada etapa: quantas vendas você precisa, quantas oportunidades, quantos leads, quantos cliques você tem, quantas... quantos cliques e impressões você tem que ter, e até quanto você tem que investir para chegar nesse número. Aí você consegue ver se aquilo é factível ou não. Agora, já dizia Mike Tyson: "Todo mundo tem um plano, até tomar um soco na cara". E tem uma outra frase que eu adoro, muito comum em investimentos, que é: "Planilha de Excel aceita tudo". Beleza, você tem um plano. Desculpa o meu francês agora, mas foda-se, ninguém se importa com seu plano e por quê? Porque, como todo bom plano, não dura até o primeiro impacto com a realidade. E o Excel está aceitando qualquer coisa. A hora que você vai para o realizado, que é a nossa coluna da direita, é onde o bicho começa a pegar. É porque, olha só, você pode achar que você ia entregar R$ 20 mil de crescimento, e na realidade, nesse presente momento, você está entregando R$ 7.500. E sabe o que acontece numa operação B2B, quando a gente tem um desalinho desse, os campers... a galera pega, veste fantasia, vai fardado, faz grito de guerra, bate no peito. Você já viu, provavelmente, alguém no Instagram fazendo isso? Bate no peito, pega o fundador com a meta para vender, e bonitinho, aí funciona, fala: "Legal, gosto de cultura". E embora seja bacana, e eventualmente, não é mais efetivo. Porque, olha as variáveis da nossa equação: o tíquete médio, Vitti, e a taxa de conversão do fundo do meu funil, e a taxa de fechamento dos meus closers, eles estão operando como eu previa? E se eu for fazer uma campanha de vendas, eu vou implicar em provavelmente mexer no preço. Se eu mexo em preço, por mais que bata em outro site na minha taxa de conversão, olha como que é o delta: a gente tem que entregar R$ 20 mil, a gente está entregando R$ 7.500. Eu sou obrigado a compensar na minha taxa de conversão, se não, não volta o equilíbrio. Se eu estou falando que eu vou reduzir o tíquete médio ainda, eu preciso compensar na minha taxa de conversão porque eu mexi uma variável que é sensível para mim, a receita, para o meu crescimento. Então, eu vou ter que converter ainda mais. Então, é mais 50... não. Eu fiz o dobro na taxa de conversão. Agora, é mais do que dobrar ela. E isso faz o efeito: "Ah, não, então a gente olhou que as variáveis de churn não estão nos passando problema. Meus cancelamentos, eles estão como previsto. Minha receita... o problema não está no ticket e não está na minha taxa de fechamento. A disfunção está na minha equação". Aí eu vou olhar: "Ok, vou continuar subindo a variável: taxa de qualificação. Meus SDRs estão performando como previsto? Taxa de conversão da minha Landing Page, ela está performando como previsto?" Achei legal lá no topo, frente. "Olha, eu tinha projetado que eu ia ter uma taxa de clique mais ou menos de 1%. Eu estou tendo hoje uma taxa de clique em mais ou menos de 0,5%." A própria história, aqui, gente: quando você passa a ter esse nível de visão e controle, e esse nível de clareza do controle, vista de análise, de em que alavancas você tem que mexer para gerar o resultado da forma mais efetiva e com o menor esforço possível, é aí é que você começa a entender o princípio por trás da previsibilidade do hipercrescimento. Porque, assumindo um cenário onde todas as outras variáveis estão iguais, você mantém em equilíbrio, e eu arrumo isso na taxa de clique, automaticamente, gerará um resultado melhor. Então, assim, Vitti, agora vamos olhar de um pouco tipo holístico. Então, toda vez que eu mexer lá no topo, obviamente, se o resto fica constante, eu vou gerar mais resultados. Significa que eu tenho sempre que olhar para o topo? Não. Aqui, nesse exemplo hipotético, é apenas para trazer um estado de consciência para vocês de que nem sempre mexer no fundo do funil é o lugar certo para você estar apertando as suas variáveis. E para você trazer esse nível de consciência de que, olhando mais para o topo, conforme você vai subindo a variável, controlando ela de forma implacável, se torna muito mais fácil você crescer. Porque a gente sabe que, ao longo do processo de crescimento, essas variáveis não mudam. Agora, você provavelmente está se perguntando: "Vitti, como controlo isso?" E aqui eu vou te mostrar uma visão que provavelmente você nunca viu, que é um funil de growth no modelo gráfico, que não é o funil funil que você está acostumado, é um funil ao longo do tempo. No meu gráfico da esquerda, eu tenho todas as variáveis que eu falei para vocês do meu funil. Isso aqui é uma planilha de Google Sheets. Você não está fazendo nada mirabolante. Vitti, preciso de um Power BI, eu preciso de uma IA para fazer isso? Não. A única coisa que precisa é de uma planilha, e você trazer as variáveis, alimentá-las todo mês, e vai jogar esse gráfico para vocês, como que está mês a mês ou semana a semana, cada uma das variáveis do meu funil. Ali, no ponto direito, no canto superior, você pode colocar o clique versus o CTR, que vão ser duas variáveis que vão operar com um modelinho um pouquinho diferente. No canto inferior esquerdo, você pode projetar um cruzamento da sua taxa de crescimento versus sua taxa de churn. Não vou explicar isso para vocês agora, que é mais complexo, mas o que eu digo: crescer não necessariamente sempre significa que você está bem. Porque, se você cresce, mas o churn está acompanhando sua curva de crescimento, basicamente, você está gerando o que a gente chama de Espiral da Morte. Vitti, o que que é uma Espiral da Morte? É: quanto mais você crescer mais rápido, você está aumentando a probabilidade de quebrar o negócio. Estou falando sobre isso num outro momento, ou vocês vêm me perguntar lá no Instagram, ou para a galera da Nexforce, galera, o que que é um negócio desse, Espiral da Morte? Lá no fundo, aquela visão que eu falei do funil, ali você vai ter seus leads, suas oportunidades, suas vendas, seu tíquete médio. Vitti, o que que eu faço com isso do ponto de vista de análise? Significa que se uma curva do gráfico do canto superior esquerdo ou direito, elas não estiverem projetando ou performando como você projetou, automaticamente isso vai impactar o último gráfico ali debaixo, que é o gráfico da representação do seu funil. Então, quando você olha, fala: "Eu mexi na minha taxa de qualificação, estou gerando mais reuniões". Você vai olhar os dois gráficos juntos: "Pô, eu melhorei a taxa de qualificação, aumentou o número de reuniões. O que que está acontecendo com a minha taxa de fechamento?" Se ela estiver estável, perfeito, acertei. Se só caiu, significa que você precisa melhorar seu processo de Sales. Então, já começa, pessoal, a brincar de mexer uma alavanca e mexer a outra. E isso aqui é o que faz com que o crescimento deixe de ser algo tão abstrato e tão difícil de se ter, utilizado do ponto de vista de... cara, como eu faço? Fica fácil. Porque é: a gente na Nexforce, a gente atende empresas de novo... aí, a gente não fala isso para se gabar, mas é um fato: a gente atende empresas ao redor do mundo. E quando a gente começou, a gente achava que cada uma delas ia ser assim muito diferente, ou que o mercado brasileiro é tão a deficiência muito específica que não se aplica no restante. E não é verdade. Todas as empresas têm esse mesmo desafio que vocês vão ver agora. Então, o que vocês estão vendo na sua tela neste momento já é um puta de uma alavanca para colocar vocês à frente dos seus concorrentes. Porque, uma vez que vocês entendem onde está o problema, vocês têm um mecanismo de controle, e o problema é fácil de resolver. Porque você não precisa ser expert em nada que eu estou mostrando aqui, você só precisa saber onde eu tenho que mexer. E dessa falta de clareza, quando eu falo de estratégia, que os negócios e os profissionais têm, que impedem com que eles tenham um controle sobre o destino do crescimento do negócio. Se você tem isso, você não precisa ser um gênio. Você não precisa saber digital, você não precisa nem saber marketing digital, você não precisa nem saber o que é Google. Você só precisa saber onde está o problema. Como resolvo? O "como resolvo" você sabe quem você vai ter que buscar. É problema na taxa de fechamento de vendas, beleza, ou é um é um problema de produto ou um problema do meu vendedor? Sério. Qualificação de lead? Ou o problema é o vendedor ou é o preço? Também. Qualificação de lead? Cara, ou o problema está no lead, ou no SDR, no número de leads, ou na minha mídia, ou na minha estratégia de mídia, ou na forma que eu estou postando. Meus Landing Pages? Fica fácil. E essa mágica é desmistificar o que as pessoas vendem como algo complexo. E o que eu estou mostrando para vocês aqui é hipersimples. O difícil só é ter o controle. Se você consegue, acabou. Você faz o jogo, ou no mínimo você tem um jogo muito mais fácil para você jogar. E, no final do dia, a estratégia não é você ter a melhor composição para você entrar em campo, mas é você ter um plano e você ter variáveis a seu favor que maximizem a sua chance de ter sucesso. Isso: é ter o... E cumpre-se amarrar aquela metodologia que a gente falou. Tanto aqui na Nexforce, a gente... a gente falou que sete são 7 Pilares. O sétimo é o núcleo, é o que você está vendo no meio, está vendo aquela o logotipo escrito: aqui, Nexforce, é o sétimo lá. Porque o que a gente ajuda a negócios SaaS a destravar com esse método, no nosso Growth as a Service, é como criar estratégia, a estratégia certa para o mercado certo, o conjunto de tecnologias que eu preciso definir para conseguir de fato chegar no meu objetivo, quais os processos e pessoas e canais que eu preciso estar fazendo depois para que tudo isso se converse e se retroalimente. E, por fim, tudo isso gera inteligência. Pensa no seguinte: se você tem... Eu gosto do exemplo militar, porque para mim ele traduz muito bem na prática o que que é a realidade de um mercado. Se você tem uma boa estratégia, mas você não tem um armamento correto, a baixa chance de ganhar a guerra é até pior do que as primeiras chances. Se você tem uma boa estratégia, já bons armamentos, e se tem um time foda, só que não tem um processo coordenando as pessoas, a sua chance de ganhar a guerra é menor. Exemplo: Vietnã contra Estados Unidos. Vietnã tinha estratégia e processo. Eles bateram os Estados Unidos que também tem uma boa estratégia e tinha boa tecnologia, e tinha também boas pessoas, mais recursos, e tinha um processo. Só que eles eram excelentes na estratégia e no processo. Isso, embora tivesse uma desvantagem gigante, foi suficiente para mudar o jogo. Então, o que eu quero dizer com isso, pessoal, é que esses elementos que vocês estão vendo na tela de vocês, isolados, eles não param sozinhos, mas quando você coopera com eles em conjunto—e você pode ser melhor ou pior em alguns deles—isso maximiza ou minimiza a chance de você ter sucesso. E esse é o segredo do jogo. Adivinha só? É nesse jogo que a gente joga. É... Bom, de tudo isso... É nossa, bem, fica tranquilo. Vamos dar uma brevíssima pausa. A gente lançou recentemente um programa nosso de aceleração, o equivalente ao Growth, seja para founders, executivos ou agências. É um programa de high ticket. Então, se você não tem cacife para investir, nem para o tempo, tá? Então, se eu não estou super pronto, começou com tudo na minha vida. Se você não tem, fica aqui quietinho, continua assistindo, fica tudo bem. Se você quer dar esse salto no negócio, você ainda não está pronto para uma consultoria com a gente, ou você quer ter esse complemento, escaneia esse código bonitinho. Vai ter um acompanhamento desse cara feio da foto que está tentando, está pegando dicas de moda, agora que o acesso está... Dicas de rejuvenescimento. Estou pegando aqui uns records, uns insights diferentes, e vocês podem aproveitar isso aí, tá? Então, tem o link aí: netforce.com/mentoria. Ou seja, quando eu quero curtir, tá? Não... não vai ser o galã de novela igual aos outros, mas a gente vai chegando lá, tá? Estou torcendo para ser um bom vinho e a idade me fazer um pouco bem, ó. É, mas o growth não para tudo, né? A gente... a gente pode concluir que tem coisas que não dá para resolver com técnica. Mas, deixando a minha autorreflexão de lado e voltando ao que interessa, qual que é o primeiro passo? A gente fala: "Beleza, Vitti, eu entendi o que é uma estratégia". E ter consciência de que o que não é e o que é uma estratégia, o primeiro passo para você dar o segundo passo. E agora vou ter meu momento Dilma Rousseff aqui, que são: "O segundo passo, na verdade, é o seu primeiro passo". Que é como se arquitetar a estratégia certa de growth. Que maravilha! Você tem que responder algumas perguntas, tá? Um: como seu produto cresce? O que que é isso? Assim, o modelo de crescimento dele, essas projeções, esses modelinhos que eu mostrei para vocês. Isso responde como seu produto cresce. Quais são as alavancas de conversão que a sua fórmula de growth (aquilo lá que eu mostrei) é bem aplicado no B2B. Talvez seja diferente para o seu negócio, talvez se você for ainda um B2C ou B2B maior, você vai ter ali um onboarding no meio, você vai ter algumas outras variáveis. Quais são as variáveis que geram o crescimento do seu negócio? Crie esse modelo. Qual que é o horizonte de crescimento? Ou seja, onde que tem um teto? Você pode bater nesse teto e parar de crescer. Como você melhora as restrições de crescimento? Beleza. Eu sei onde que o negócio pode parar de crescer, mas eu também sei, ao mesmo tempo, o que que eu posso fazer com isso. Como você alinha seu time para ter fluência na escrita de objetivos? Eu vou fazer um desafio para você agora: vai chegar na sua empresa... ou pergunta para você, chega em uma sala com seus principais líderes e fala o seguinte: "Pega todo mundo papel e caneta e escreve o que que a gente vai fazer na empresa". Eu aposto aqui a minha carreira com vocês que, se você tiver um time com mais de cinco pessoas, muito provavelmente, cada um vai dar uma resposta diferente. Não necessariamente estarão dizendo a mesma coisa, porque cada um vai ter uma visão completamente distinta de qual que é a estratégia de crescimento do negócio: responsabilidade de marketing, a responsabilidade de vendas, responsabilidade de Customer Success. Faz isso, manda um Direct para mim no Instagram. Me conta como foi a experiência. Se tiver algum lugar com mais de cinco pessoas que respondeu tudo bonitinho, eu tiro uma foto do papel que eu quero ver, eu nunca vi também, tá? E, aí, tirando o problema: isso é apenas uma falta de fluência sobre o que que é a estratégia do negócio. E, por último, quais as informações ali vão ajudar a gente a atuar como catalisadores de crescimento? Então, que oportunidades a gente pode aproveitar para crescer mais de um jeito diferente? E agora, Brian Balfour—a quem eu adoro—ele costuma afirmar que isso não vai mudar o jogo. É um dos caras aqui para mim que mais entende de growth no mundo. E ele cria um mapa estratégico do negócio que chama Growth Framework. Está de novo: Product Market Fit (PMF), porque você já provavelmente ouviram falar: primeiro encaixe, que é produto com o mercado. Legal, eu vim falar isso aqui. Cara, lindo, show. O que talvez você não tenha ouvido falar, talvez eu não saiba, é que existem outros três encaixes. Então, seu produto, ele tem que encaixar com o mercado, tem que encaixar com o seu modelo de negócio, tem que encaixar com o seu conjunto de canais. E, por fim, venha só... só voltar aqui. Encaixar produto. Quando você cria esses quatro encaixes é o que maximiza a sua chance de criar um negócio que vale mais de 100 milhões. E a chave é: como vou te provar? Vamos lá. Primeiro encaixe: Produto com o Mercado. Que perguntas que você tem que responder primeiro sobre o seu mercado? É: as dores que ele tem, qual o tamanho dele? Já vem um conceito, então só um... blá blá blá... tamanho do mercado, as dores desse mercado. E o seu produto tem que responder claramente como ele endereça as suas dores e por que que é tão diferente dos concorrentes que existem. Você vai entender tamanho de mercado, concorrência, dores do mercado que você quer, e, efetivamente, como seu produto se posiciona ali para resolver tudo isso. Responda a quatro grandes perguntas: Qual a sua proposta de valor? O que é a sua mensagem? Isso, que tipo que endereça ambições e anseios do seu público? O tempo até o valor agregado do seu produto e quão aderente ele é do ponto de vista de retenção. Agora, o segundo: Produto com o Canal tá. O que significa, Vitti? Que canais determinam os produtos, e nunca o contrário. Vitti, como assim, eu tenho que o canal determina o meu produto? Sim. Exemplo: é Pinterest. Pinterest nasceu como mecanismo de extensão do Facebook. Você ia lá no Facebook e compartilhava posts criados, colagens, vantagens do Pinterest, as minis. O Facebook fez... ele percebeu que o Pinterest estava crescendo nisso e puf, matou essa possibilidade. Airbnb, concorrentes listados que existem, famoso... O Airbnb usava um robô para publicar anúncios usando (para anunciar). O que o Craigslist fez? Matou. O que isso fez com esses produtos? Fez com que eles pivotassem completamente a engenharia de crescimento do produto. Então, eles cresciam no modelo que a gente chama de growth usando marketplaces, né? Então, são um modelo de cross-site Network Effects. E eles usavam uma rede existente, um canal existente, e usavam um hack para capitalizar em cima disso. É, por exemplo, igual ao modelo de negócio de um Uber da vida. Eles usavam essa engenharia de crescimento. Quando mudou o mecanismo do canal, porque o canal controla o canal, então você não tem poder de influência sobre o canal, os produtos foram forçados a mudar. E ambos mudaram para uma estratégia de SEO, que é indexar os conteúdos criados pelos usuários no Google. E olha como muda o jogo. Isso também, bem como a indústria de games. Eu tinha lá... E quando a gente, na indústria de jogos casuais, tinha um conjunto de players, quando aí os canais evoluíram para se tornar games, ou surgiram outros players, depois veio mobile, depois veio VR. Então, conforme os canais vão nascendo e morrendo, isso vai criando e matando players do mercado. Adivinha só, por que que eu estou falando isso é importante? Porque você tem que ter essa consciência para saber quando isso está acontecendo, e quando está acontecendo, você tem poder para fazer alguma coisa a respeito. E por que você compra o produto, mas você não controla o canal. Ó, e aqui um tapa na cara: Vitti, tenho que fazer 15 canais de marketing? Eu não, não são 15 canais de marketing. Você sempre tem que fazer o que te deixa mais forte. Você tem que fazer... 12. 80% do crescimento de um negócio no B2C vem de um ou dois canais. Isso aqui é um estudo de Venture Capital feito nos Estados Unidos que mostra que os negócios que mais cresceram no mundo vieram de crescimento de uma ou duas correntes. Então, foco! Você tem que saber não ser melhor em uma ou duas coisas, é melhor do que você ser medíocre em 10. Quem tenta ser bom em tudo acaba não sendo bom em nada. Então, entenda o que que é o canal que tem maior encaixe no seu produto e seja o melhor player do mercado neste canal para o seu produto. Vitti, canal mudou. O que eu faço? Muda o produto. Ah, tá bom, legal. O penúltimo encaixe: Modelo com seu Canal. O que significa isso? Esse é o mais simples de explicar, que é: o quanto o seu cliente te paga determina o quanto você pode pagar pelo seu cliente. Então, se você tem um modelo de negócio que você cobra centavos pelo usuário, pode chegar para mim, sua cara, eu vou fazer Inside Sales, olha lá. Fala: "Legal. Sabe o que? Isso vai matar o seu negócio. Quanto mais você cresce, mais você aumenta seu rombo, consequentemente, seus limites econômicos". Moral da história, você vai à falência. Você crescer mais nesse cenário significa você fazer a... A não ser que você seja Facebook, de tipo long-term growth, onde você pode dizer que você vai rentabilizar um dia, porque você tem ali 1 milhão de fundos de investimento. Só que, adivinha só, você sabe que você não é Uber. E isso não é a realidade do mercado. Então, o seu modelo de negócios, como você cobra, quanto você cobra, vai determinar que tipo de canal você vai conseguir trabalhar. E daqui... vai dar para ir em outro lugar, mas, basicamente, vou passar aí rapidinho. Só significa o seguinte, gente: negócios diferentes crescem. Negócios iguais, entretanto, crescem de forma diferente. O que reforça a questão de você dominar poucos canais. Airbnb cresceu com uma engenharia de Referral e Growth Hacking. O pessoal da Booking cresceu com performance marketing e mídia paga. Pessoal do Hotel Urbano cresceu com SEO e social, perdão. Então, negócios iguais podem crescer de forma diferente, e está tudo bem. O último encaixe é: o seu Modelo de Negócios, ele é determinado pelo seu Mercado. O que significa isso, Vitti? Cara, eu sou de Piracicaba, interior de São Paulo, uma cidade relativamente pequena. Se eu falar que eu vou fazer em Piracicaba uma agência de growth especializada em Piracicaba, tem mercado para mim fazer lá? Acho que não. Então, o tamanho do seu mercado determina o valor do negócio. Adianta você ter uma ideia genial, se você é um cara de growth, um empreendedor, se o seu mercado ele não tem nem tamanho, nem maturidade, nem dor, nem aderência para comportar o seu modelo. Então, o que que significa aquilo? Como você vai olhar modelo e mercado? O mercado ou tem que ser grande o suficiente, tem que ter espaço suficiente para que você capture ele, e aí você cria um negócio multimilionário, ou você cria uma estratégia de growth multimilionária. Então, exemplo. Se eu tenho um mercado ali que tem R$ 1 bilhão. Só que eu sei que já tem R$ 100 milhões que tem alguma empresa que capturou esse mercado. Isso deixa na mesa ainda R$ 900 milhões passíveis de growth. E eu acho que em 5 anos eu consigo capturar, de repente, R$ 100 milhões, e que esse mercado vai continuar crescendo. Ótimo! Tem um mercado que ele sustenta o meu crescimento, ele é grande o suficiente para eu entrar, ele tem um ciclo que é rápido o suficiente para continuar existindo no longo prazo, e ele não está dominado por ninguém ainda. Quando você combina tudo isso, é o que cria um mapa para sustentar a engenharia de growth. Vitti, mas isso aqui é muita coisa de business. Eu sou o cara de marketing, eu tenho que entender isso? Tem. Porque, adivinha só, se você não consegue entender isso, você não consegue desenhar a estratégia do negócio. Se você não tem esse nível de consciência de tamanho de mercado, você não consegue falar: "Cara, em que canal você vai trabalhar?" Você não vai falar: "Pera aí, você está no mercado de nicho. Como eu falei, Piracicaba, vamos supor que tem indústria, seu público é a indústria. Você não vai para mídia paga por um AdWords ou em marca de canal, e vai fazer muito provavelmente um Outbound. Mas deixa eu olhar para o modelo de negócio para falar: "Meu ticket ele comporta um playbook de Outbound?" Comporta. Show. Ok. Eu sei o que eu posso fazer. Fica muito claro. Só que você tem que ter esse nível de consciência do ponto de vista de aplicação do estratégico, para daí você descer para a tática. Como sempre: para ser um mestre tático, você tem que reinar e dominar a estratégia. Bom, se for pyros... Vou passar rapidinho nesse aqui, que é o Science of Sales. Vou ver se você entende a estratégia do negócio, só para você entender a fase dela. Diferentes fases de crescimento vão depender de um playbook diferente. Sua primeira fase de um negócio é você encontrar o Encaixe Produto-Mercado. Nessa fase, você tem que focar muito mais em sucesso do cliente, focar em garantir que o produto consegue realmente gerar valor e você consegue ter uma prova de que o valor agregado que você gera é substancial. Para daí, depois que você chegar na sua validação, quando você for tracionar, você se preocupar em vender. Erro comum: "Cara, espera o tap, recebe um aporte, ela vai lá e contrata 100 vendedores, numa fase de foco com aquisição. Vitti, sabe o que acontece? O churn explode, o NPS vai para o chão. Seis meses depois, ou a empresa volta à estratégia para arrumar o produto, ou ela vai e fica com a marca completamente destruída, ou simplesmente ela já deixa de existir. Então, diferentes fases de crescimento demandam diferentes playbooks, diferentes focos. Você ter essa consciência muda o jogo. E, por fim, não chega no final, tá? Sem querer, criar suas engrenagens de crescimento é que a gente propõe para você parar de olhar para o funil e passa a olhar como um ciclo. Vitti, tá todo... todo os influenciadores do Instagram falam disso, é modinha? Não. E, provavelmente, a maior parte deles não fazem ideia do que eles estão explicando que eles falam da morte do funil. O funil morreu? Não, não morreu, eu acabei de mostrar para vocês um funil. O que significa que o mindset de vocês tem que olhar para as coisas como um ciclo. O que que é um ciclo? Significa que o meu output do meu funil, que é a venda, não para ali. O meu processo, esse output de venda, ele tem que me retroalimentar para trazer mais pessoas para o meu funil. Isso significa que quando eu gero pessoas bem-sucedidas com meu produto, com a minha oferta, elas vão me indicar para outras pessoas que vão começar a comprar. E aí, eu vou começar a ter rotações de ciclo. 10 vendas, vão gerar cinco novas indicações de cliente. Dessas cinco indicações, eu vou fechar duas vendas, que vai me gerar mais uma venda. Moral da história: meu ciclo, a partir do meu primeiro funil, ele deu três voltas. Por isso que fala-se da morte do funil, mas não do ponto de vista de "não usa um funil", mas do ponto de vista de olha as coisas não com começo, meio e fim, mas como ciclos. E os ciclos, eles vão rotacionando, até que eles se dissipam, tá? Por que que um ciclo é importante? Ele te ajuda na aquisição, na retenção, engajamento, defendibilidade do seu negócio. Pessoal, eu vou dar uma passada aqui, e eu agora vou deixar você com vontade, porque eu vou abrir para perguntas, que eu não vou conseguir ter interação com vocês. Vou passar alguns slides aqui. Quem ficou com vontade de saber tudo isso aqui que vocês não viram, pode me procurar depois. Eu tenho, inclusive, essa ou essa parte da palestra em outro lugar. Pode me mandar uma mensagem para pedir para a gente explicar isso bonitinho. E o último recado que eu vou deixar—e aí o primeiro que não é estratégia de copy para fazer a nossa... aumentar a expectativa para depois mandar mensagem, não é, não deu tempo mesmo—e o bônus é: a gente tem esse modelo do nosso Growth Framework. Nosso gestão de projeto, ele está no X Board. Ele tem ali, bonitinho, todo o nosso backlog de como a gente controla as vendas, Customer Success, todo o backlog do projeto inteiro para cada um dos projetos desenvolvidos, o status da categoria. Isso retroalimenta os nossos dashboards, os nossos modelos de relatórios, pra gente garantir que não tem nada fora do prazo, pelo nosso modelos de Sprint diário, onde a gente tem o track semana a semana de tudo que está acontecendo. Quem quiser também saber mais em detalhes como a gente opera nesse modelo, ou quem quiser fazer parte do programa de mentoria, ou quiser contratar uma consultoria, não vou ficar mexendo. Já sabem, pessoal, obrigado!

[00:39:53] APRESENTADOR: Obrigado, rebentou, cara, muito legal! E, lembrando para a galera que o material do Vitti vai depois estar lá no stand, então vocês vão poder baixar e olhar um pouco mais de calma. Vamos procurar e vamos correr atrás da informação, porque quem quer, corre atrás. Vamos ser sincero. É, cara, uma coisa que o... Nós temos que ser super analíticos. A gente colocar o cara de humanas... "Pô, mas eu não sou muito bom com números, eu vou ter que fazer?" Vai. "Vou ter que aprender?" Vai, né? Ou então vai ter que ter alguém no seu time que saiba fazer. O que a gente faz é data driven, é baseado em dados, e não pode ser diferente, porque é isso que diferencia. Tudo que a gente faz vai ter um mínimo de previsibilidade e para reduzir riscos, que ninguém tem certeza do que vai acontecer, mas serve para redução do risco. Então, vamos lá. Eu vou olhar aqui para a gente ver como é que a gente vai atacar. Fica a pergunta do Cícero ali embaixo, né? Primeiro, vários aqui, elogios muito legais. "Vitti, parabéns pela apresentação, a melhor que assisti agora. Muito bom. A minha grande dificuldade: como definir o escopo para vender growth? Como a Nexforce define o escopo e valor para vender os projetos?"

[00:41:09] FERNANDO VITTI: Eu gosto dessa pergunta. Você sabe como isso começou? A Nexforce não fez nada melhor do que eu estava nela. Foi literalmente eu fazer muito networking, tipo o cara do canal, a Amazon, o VP da SalesForce, que inclusive o Dani Herro foi o primeiro mentor no começo da minha carreira. VP da Microsoft, o Carlos da Resultados

Digitais, o VP do Facebook. Esses caras, eu procurava mentores. E eu ajudava eles sim. E eles me conectavam com outras pessoas que tinham desafios de gestão. Moral da história, quando eu olhei, foi: "Cara, estou dando consultoria de graça em troca de almoço. Aí, eu simplesmente vou começar a vender isso". Então dado ponto. Eu comecei a desenvolver um método, e foi crescendo e fazendo certo.

[00:41:49] APRESENTADOR: Então, a demanda veio antes. Você viu que você entregava aquilo e aí criou-se o produto para poder…

[00:43:34]  FERNANDO VITTI: Exato. Tinha uma demanda, tinha uma dor latente. Identifiquei um ponto que eu conseguia resolver. E aí, o resto é você melhorando. E o nosso
próprio Growth Model. E uma coisa que é engraçada: que não existe fórmula pronta, a fórmula perfeita. A gente está no mundo que é super dinâmico, as coisas mudam o tempo todo. Todas as nossas agências já pivotaram, já mudaram, já se declarou e vão continuar fazendo isso, porque é assim que funciona. Então, não se fala: "Cara, preciso começar do jeito mais perfeito possível", porque não precisa, né? Então, vamos aqui ver aqui embaixo tem a pergunta do Wilson: "Como você define o prazo de análise entre o planejado e realizado?" Deve ser... está cortada ali, mas análise realizado, tá? É assim, o planejado e realizado, normalmente, a gente faz um planejamento para períodos mais longos, né? Porque qualquer período... o planejamento de curto prazo está suscetível ao erro. Se planejar um quarter, um trimestre ou semestre ou um ano. Uma vez que você planejou, o acompanhamento do planejado versus realizado tem que ser no mesmo período, né? E como é? Porque se eu fiz um planejamento para um trimestre, eu preciso saber mais ou menos o que está acontecendo ou eventualmente, semana a semana. Eu controlo semana a semana para saber se eu volto em julho... é isso que eu vou atingir o trimestre. E aí, você tem duas métricas que eu gosto de analisar: o win rate e o delta. O win rate: quanto é a variação percentual de onde eu estou hoje versus onde eu deveria estar no meu momento presente da curva, e onde eu estou versus onde eu deveria estar para o meu runway de tempo. Então, se hoje eu estou acima... Vamos supor, eu tenho um planejamento de quatro semanas. Na semana número 2, eu estou muito acima. Eu sei que para as duas semanas subsequentes que me restam, eu tenho uma folguinha ali, uma gordurinha. Então, você acompanhar semanal, mensal para os períodos maiores vai te ajudar a entender se você está dentro do seu runway de tempo ou não, tá? Então, essa é a primeira variação. E a outra é a métrica que é o delta. O delta é simplesmente a diferença absoluta: se eu planejei mil e eu estou entregando 100, o meu delta é 100, ou o win rate que seria 90%.

[00:44:03] APRESENTADOR: Boa, cara! Legal. Vou agora juntar as duas perguntas que estão rolando aqui, ó. E tem aqui a Dana: "Em qual ferramenta esse framework de gestão foi construído?" E tem a ver com a Raíssa também aqui embaixo: "Por onde começar a montar todo esse controle das métricas?"

[00:44:21] FERNANDO VITTI: Normalmente, esses números estão em cada... cada um em uma parte da empresa. Conseguir esses números em real time parece meio utópico para a realidade dela. O que que você acha? Cara, assim, é por isso que eu falo: a gente que é... esse é o playbook que a Nexforce faz como consultoria de negócio: a sua tecnologia está errada. Você não consegue indicador, esse dado está... parte no Google, essa parte no Facebook, essa parte no CRM, que é a Landing Page, parte para o Pendrive, parte... aqui, tem parte, está no BI, desculpa, em um banco de dados, né? Cara, você não vai conseguir nunca. Porque passa, primeiro, por você ter a tecnologia certa que vai te devolver o dado minimamente estruturado. Porque, uma vez que você tem o dado, a fórmula é fácil. Porque, de novo, a equação é fácil. Você pega essa equação, você cria lá na... Agora você vai... você cria fácil. O difícil é dar acesso ao dado, porque alguma escolha errada nas tecnologias do negócio é o que tornam isso factível ou não ser feito. Cara, só complementando uma... algo que eu acho legal é pensar: o jeito de tentar simplificar é talvez usar o próprio Google Sheets como seu principal repositório. Joga... e aí você conecta Google Analytics, você conecta plataforma junto ao seu Integromat, com o Adveronics, com o Supermetrics. Joga tudo na planilha, e da planilha vir o seu banco que você distribui para onde você quiser. Eu já fiz muito isso. Eu trabalhei... é o mais simples de fazer, não dizendo que seja super simples, mas é mais simples do que qualquer integração complexa. Aí, eu vou dar um exemplo prático disso: eu era Head of Growth de uma das maiores empresas do mundo em tecnologia, tipo assim, gigante do Vale do Silício, quem... Intuit. Pouco a gente conhece lá no Brasil, mas ela é a dona do Mailchimp, dona da Quickbooks, dona da TurboTax. São gigantes. O modelo de dados deles era tão complexo de se operar, você tinha que entrar no banco de dados, cruzar com outro, tá? Era assim. Então, para operar que você estava de um time de BI de sete, oito pessoas. O que eu fiz? Criei uma fórmula em um script em Python. Não sou programador. Pedi para alguém entrar para mim. Isso que eu tinha um Python que puxava os dados que eu queria das tabelas, trazia para o Google Sheet, e ali ele tinha uma rotina que atualizava aquilo três vezes por dia. Eu automatizei todos os meus relatórios da sua fórmula de growth automático com o Google Sheets.

[00:47:33] APRESENTADOR: Não é legal você ter falado isso. Porque, estou apaixonado... Você tem o low-code e o no-code. Lógico que você fala: "Cara, era centralizado na planilha". É só... o que não falta é gente para fazer isso acontecer. É só, o que não falta é gente. É um job pontual, com começo, meio e fim. Em duas semanas, vai estar pronto, e depois que está pronta, pronto.

[00:47:48] FERNANDO VITTI: E, cara, uma  coisa que eu demonizo, Rafa, eu acho que isso vale ser muito falado, pessoal, é: hiper simplificação das coisas, porque eu sou contra a complexidade desnecessária. Porque as pessoas acham bonito vender: "Quer comprar sim? Então, assim, eu vendo. O quanto você vende?" Uma coisa de moleque que fala: "Cara, eu sei, você não sabe. Me procura". Legal, mas vamos fazer isso. E aí é esse statement que eu quero deixar: isso aqui é fácil, é o Google Sheets. Não importa a ferramenta, o que importa é você ter essa informação, você ter o dado, para você tomar a decisão. Não importa onde vai ter. Se quiser fazer esse controle no papel e caneta, não importa. O ponto é: você pode controlar isso num negócio offline, você pode controlar isso num negócio offline, mas o fato é que você tem que controlar isso, entendeu as variáveis e controlar do jeito que for. Isso é o que... não é o "como faz", é o "o que é feito". Cara, eu vou falar um negócio que é... tem que dar. Você pode contratar um assistente virtual que todo final do dia vai entrar em todos os lugares, colocar, digitar na planilha, no dia seguinte está fazendo acordar todos integrados. É só você pagar um job mensal, como é que está, R$ 300 com assistente virtual, fazer isso durante 1 hora por dia, tá? E aqui, ó, e complementando isso, eu gosto do ponto que a Rafa trouxe, porque se mostra o seguinte: é, cara, por que que eu, quando alguém olha o negócio, diz: "Vitti, vamos no Excel, eu não sei fazer isso, eu não sei quais são as variáveis, eu não sei isso, eu não sei aquilo, eu não consigo, eu não posso. Ah, eu não tenho o mesmo background que você". Desculpa. Seja maior que suas desculpas. Eu não conheço melhor o seu negócio que você mesmo. Você conhece o seu negócio, você conhece as variáveis que implicam o crescimento dele, você consegue achar um jeito. A Rafa deu cinco aqui que eu nem tinha pensado, até vou pegar alguns para mim. Entendeu? Inclusive, uma das características que a gente falou ontem muito que é sobre o profissional, que o profissional de growth é um resolvedor de problemas. Se você... caramba, não, você fica toda hora batendo na parede, não está resolvendo problema? Talvez você não tenha... Não vou nem entrar nesse mérito, porque eu acredito que todo mundo que está aqui, se está aqui, querendo aprender, tem características para ser essa pessoa. Então, vamos fazer aqui mais uma, mais uma pergunta aqui. E aqui vamos pegar essa aqui do José Liberatti, ó: "Conseguir esses números em real time parece utópico para minha realidade. Ou não precisa ser real time?" Você não tem que voltar. Mesmo trabalhando na Intuit, não era real time. Duas vezes por dia, você pode fazer isso manual uma vez por dia. Concordo. É o que o seu negócio precisa, não é o que o negócio do Vitti precisa, ou o negócio do cliente do Vitti precisa. O que funciona para o negócio é uma vez por dia, uma vez por semana, não importa. Então, vou fazer o seguinte, vou fazer mais uma perguntinha rápida aqui, que já estourou. Mas, não tem problema, vou tentar pegar mais alguém aqui. Essa aqui da Trindade: "Em setores como imobiliário, que o valor do produto não é determinado pela empresa, mas pelo proprietário, que tipo de estratégia faz sentido adotar?" Está errado. Não é como... como não é... Se você... qual categoria de imóvel você trabalha? Imóvel premium? Imóvel de baixo padrão? Se você tem essa categorização, você sabe em qual categoria? Se você tem um spread de imobiliária em cima, você tem a taxa de corretagem. Se você faz locação, se você faz venda, você também tem uma taxa de corretagem, você tem a taxa de administração e a taxa de corretagem. Se você está trabalhando com o imóvel de baixo padrão ou alto padrão, seu tíquete médio... Se você sabe seu tíquete médio, você sabe o quanto o cliente paga. Consequentemente, quanto você pode pagar pelo seu cliente. Isso é o que determina seu canal. É muito simples. É isso que você tem que entender. Tem como você saber. Pega a média de todos os segmentos que você colocou, vê quanto eles te pagam. Deixa eu ver agora: cabe eu pagar um vendedor para ir de porta em porta, prospectar imóvel, ou cabe eu pagar um desenvolvedor para criar um robozinho que vai no site da OLX, da minha cidade, ele pega todos os imóveis anunciados e colocar alguém de Inside Sales para ligar para ele, para prospectar isso para a imobiliária? Então, tá. Você tem que entender isso daí onde você está inserido. Agora se você fala para mim que isso é premium e é de entrada, aí tem que arrumar um... então, comece a arrumar, não.

[00:53:01] APRESENTADOR: Cara, muito bom. Rebentou, Vitti! Obrigado aí, cara. Material incrível, como sempre, super fera.

[00:53:07] FERNANDO VITTI: É, obrigado.

[00:53:08] APRESENTADOR: A galera que está comentando aqui, ó, assegura que já está saindo aqui. Eu estou interrompendo agora, né? A gente está indo para uma pausa aqui para o almoço. Enquanto isso, a galera da Nexforce, né, está fazendo aqui demonstrações das soluções de marketing deles lá na sala. Então, você pode assistir a demonstrações sem sair aqui da plataforma e tirar as dúvidas que o pessoal da Nexforce. Basta acessar a sala lá e engajar. Levando o seu... São só 16 lugares que tem na sala. Então, corre atrás que daqui a pouco a gente volta, e a 1 hora da tarde, com a continuidade desses últimos dias da Growth Conference 2021. Bom almoço e até lá!

NexOps: engenharia de crescimento aplicada e execução estratégica para construir escala real

A palestra de Fernando Vitti na Growth Conference reforça uma mensagem essencial para quem lidera negócios B2B e busca crescimento acelerado: não existe crescimento exponencial sem método, controle implacável das variáveis da equação e integração entre estratégia, tecnologia, processos e pessoas.
Growth não é inspiração, feeling ou sorte. É engenharia. É matemática aplicada ao ciclo de receita. E quando essa engenharia é bem implementada, ela transforma resultados antes imprevisíveis em crescimento replicável, escalável e sustentável.

Esse é o compromisso da NexOps, braço de Revenue Operations da Nexforce: converter complexidade operacional em clareza, execução e performance, eliminando desperdício, alinhando Marketing, Vendas e Customer Success sob uma mesma visão de crescimento e transformando dados fragmentados em inteligência acionável.

Nossa metodologia combina:

• Diagnóstico profundo do modelo de crescimento
  
  
• Mapeamento e controle das variáveis críticas do funil
  
  
• Implementação e customização avançada de CRM (HubSpot)
  
  
• Desenho e otimização de processos de ponta a ponta
  
  
• Operação multicanal orientada a dados
  
  
• Painéis, metas e previsibilidade real de receita
  
  

Para organizações que enfrentam desafios como baixa previsibilidade, falta de controle sobre indicadores, operações comerciais manuais e decisões baseadas em achismo, a pergunta “Como destravar crescimento exponencial com consistência?” tem uma resposta clara: engenharia de growth aplicada com disciplina e método.

A NexOps está pronta para ajudar empresas que desejam sair do improviso e entrar no jogo real da escala, com uma máquina de crescimento projetada para rodar com precisão e gerar impacto imediato no resultado final.

Conecte-se com um especialista NexOps e descubra como aplicar o método das Sete Variáveis da Fórmula do Crescimento na prática para desbloquear previsibilidade, eficiência e escalar sua geração de receita.

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